MDS遊便2010年11月号
私見総見
消費者に選択される事業へ本気の改革を図り、１０年後の未来戦略を描け
消費者に選択される事業へ本気の改革を図り、１０年後の未来戦略を描け
マーケティングデザインシステム株式会社 代表取締役 浅見 博
エネ庁の「過剰利潤還元」と「原料費調整制度導入」の改善提案を契機に、本気の改革を始めよう
９月１５日のエルピーガス協会の理事会で、岡本企画官がＣＰの高騰・下落時に、値下げが不十分であったと「過剰利潤の還元」という極めて強い言葉を使い指摘があり、その改善策として�＿畩衢�益の還元��原料費調整制度の導入を提唱しました。このニュースは、一部の業界誌でしか報じられず、まだ十分周知されていません。業界紙の報じるところでは、エネ庁は本気の様で、各地で開かれる消費者懇談会で、消費者側の代表者の前で、すでにＬＰガス協会に「過剰利益還元」と「原料費調整制度の導入」を行政として指導していると発表しています。また、同様のことが七協議会連絡会議で、エネ庁の担当官が発言しています。
この「過剰利潤還元」という発言自体に対しては、業界として反発もあり素直に受け取るべきかという問題があるのも事実ですが、発言のもとは「消費者の視点」が原点としてあり、ＬＰガス料金の透明性の問題はもちろんのこと、消費者の目や競合と比較して、きわめて割高な料金の在り方が問われています。
料金を低減化するためには、事業の改革なくして簡単にできない。現在の収益を維持でする前提で事業体制ができており、逓減化を図るためには�，い泙梁寮�を改革し徹底した合理化を図る�▲�ス外粗利益の向上を図る��事業者の統廃合で効率化を図るなど改革なくして未来は開けません。
この「過剰利潤還元」という発言自体に対しては、業界として反発もあり素直に受け取るべきかという問題があるのも事実ですが、発言のもとは「消費者の視点」が原点としてあり、ＬＰガス料金の透明性の問題はもちろんのこと、消費者の目や競合と比較して、きわめて割高な料金の在り方が問われています。
料金を低減化するためには、事業の改革なくして簡単にできない。現在の収益を維持でする前提で事業体制ができており、逓減化を図るためには�，い泙梁寮�を改革し徹底した合理化を図る�▲�ス外粗利益の向上を図る��事業者の統廃合で効率化を図るなど改革なくして未来は開けません。
料金逓減化を図れる競争力のある事業者へ未来に向けた戦略の構築が必要とされている
事業者の利益が最優先されて、仕入れ価格と連動しない料金となり、消費者が不利益を被っているというエネ庁の指摘ですが、この背景には、�‥轍宗ε垰團�ス化・人口減少・過疎化によるＬＰガス顧客の減少、�⊂淵┘裕ヾ錣良甬據�世帯人員の減少・節約志向により平均使用量の減少、�Ｂ膽蟷�業者のＭ＆Ａ・ＬＰガス外事業への投資、などによる収益低下が背景にあり、事業者が値下げをしにくい環境にあることも事実です。しかし、いまこそ本気でお客様に継続的に使ってもらえるＬＰガス料金を考えることが必要です。
まずは、原料費調整制度の導入も、不可欠な要素の一つではありますが、何よりもお客様に低廉な料金と認識してもらい継続してＬＰガスをご利用いただける仕組みの提案をしましょう。
料金体系の改革、コスト競争力の向上と同時に、その一つとして、太陽熱・大気熱利用のハイブリッド給湯や節水シャワー、断熱浴槽など使用量の減る機器を顧客視点で販売できることも必要です。これらを総合的に未来戦略として早急にまとめることが必要です。
まずは、原料費調整制度の導入も、不可欠な要素の一つではありますが、何よりもお客様に低廉な料金と認識してもらい継続してＬＰガスをご利用いただける仕組みの提案をしましょう。
料金体系の改革、コスト競争力の向上と同時に、その一つとして、太陽熱・大気熱利用のハイブリッド給湯や節水シャワー、断熱浴槽など使用量の減る機器を顧客視点で販売できることも必要です。これらを総合的に未来戦略として早急にまとめることが必要です。
本気の事業改革と未来に対する戦略なくして明日は開けない、今こそ未来戦略を構築しよう
今回のエネ庁の指摘は別としても、顧客から見放される事業者では、未来は開けません。今こそ、お客様の視点で選ばれる事業者への改革を図る時です。
何よりもエネルギーの大転換期を迎えて、これからの10年間が、未来を決める時に来ています。低炭素社会で高齢化した中で、勝ち残る戦略はあります。地域と顧客に密着して、顧客数と使用量を維持・拡大し、ガス外利益獲得のバランスある戦略が必要です。太陽光発電やアクア事業に傾斜しても、収益維持は困難です。業界の統廃合や顧客選択の進むことを前提に、事業戦略を本気で見直す時です。10年後の姿を描き、顧客に評価され選ばれる会社へ真の改革を図りましょう。
何よりもエネルギーの大転換期を迎えて、これからの10年間が、未来を決める時に来ています。低炭素社会で高齢化した中で、勝ち残る戦略はあります。地域と顧客に密着して、顧客数と使用量を維持・拡大し、ガス外利益獲得のバランスある戦略が必要です。太陽光発電やアクア事業に傾斜しても、収益維持は困難です。業界の統廃合や顧客選択の進むことを前提に、事業戦略を本気で見直す時です。10年後の姿を描き、顧客に評価され選ばれる会社へ真の改革を図りましょう。
お客様視点で選ばれる事業者へ会員制の双方向で未来志向のサポートシステム用意しました
前号で述べました皆さんの未来戦略を策定するための経営サポートシステムを会員制で用意しました。
年会費による会員制ですが、私の勉強会用のビデオをお送りすることも含め、未来計画の策定を担当者が個別にサポートし、経営情報・顧客満足度調査から販促ツールの提供、会員事例のレポートなどを定期的に提供し、事業や販売分析データに基づき的確な支援をします。ぜひ、ご参加ください。詳しい資料は、同封のご提案をご確認いただき、資料請求ください。
年会費による会員制ですが、私の勉強会用のビデオをお送りすることも含め、未来計画の策定を担当者が個別にサポートし、経営情報・顧客満足度調査から販促ツールの提供、会員事例のレポートなどを定期的に提供し、事業や販売分析データに基づき的確な支援をします。ぜひ、ご参加ください。詳しい資料は、同封のご提案をご確認いただき、資料請求ください。
電化を凌駕へ！の提言
マネージャーの変化は十分ですか？
マーケティングデザインシステム�蝓．灰鵐汽襯織鵐函”霏拭〕�晃
メーター頼みからマネージャー頼みへ
営業成績が良い会社・営業所の共通点は、マネージャーがしっかりしている点にあります。そのような会社では、部長や所長などのマネージャーが成果追求に向けて部下を牽引・統率し、部下も自己の使命・行動をわきまえています。
一方で、マネージャーが機能していない会社は、所長からは「指示を出すが部下が言うように動いてくれない」、部下からは「現場が動いており、それほど余裕がない」との声をよく聞きます。
マネジメントの語源は、「馬を乗りこなす」「馬の手綱」という意味からきています。メーターの設置（＝新規獲得）をすれば利益が出た過去と違い、顧客の維持、営業成果が重要になった昨今では、部下の手綱を締めたり、緩めたりするマネージャーの力量が非常に問われています。
一方で、マネージャーが機能していない会社は、所長からは「指示を出すが部下が言うように動いてくれない」、部下からは「現場が動いており、それほど余裕がない」との声をよく聞きます。
マネジメントの語源は、「馬を乗りこなす」「馬の手綱」という意味からきています。メーターの設置（＝新規獲得）をすれば利益が出た過去と違い、顧客の維持、営業成果が重要になった昨今では、部下の手綱を締めたり、緩めたりするマネージャーの力量が非常に問われています。
そもそもマネージャーの仕事とは？
マネージャーは「部下の努力を通じて仕事を成し遂げる人」です。そして自部門の業務・業績を管理しながら、「組織の目標達成に向けて、部下に目的・方針を理解させて、進んで行動を起こすよう影響を与える」重要な役割を担います。
マネージャーは、以下の３つの視点に立ちながらリーダーシップを発揮しなければなりません。
一つは、部下にやりがいと満足の高い仕事を進める「従業員満足」の向上を図ること。
二つ目は、お客さまに質の高いサービスの提供をする「顧客満足」の向上を図ること。
三つ目は、会社の営業方針、目標に沿った仕事を進める「会社の事業ビジョン」の追求を図ること。
この３点のバランスをとりながら部下の能力を引き出すことがマネージャーの仕事です。
マネージャーは、以下の３つの視点に立ちながらリーダーシップを発揮しなければなりません。
一つは、部下にやりがいと満足の高い仕事を進める「従業員満足」の向上を図ること。
二つ目は、お客さまに質の高いサービスの提供をする「顧客満足」の向上を図ること。
三つ目は、会社の営業方針、目標に沿った仕事を進める「会社の事業ビジョン」の追求を図ること。
この３点のバランスをとりながら部下の能力を引き出すことがマネージャーの仕事です。
マネージャーへの要求が変わったその理由
マネージャーは、環境変化に機動的に対応した体制整備・人材育成に努めなくてはなりません。昨今のLPガス業界には逆風が強く吹いています。
まず、会社の要求が大きく変わっています。ガス業務を滞りなく部下に遂行させるだけでは、会社は評価できなくなりました。ガス外粗利の獲得、新規獲得に対して、要求が高くなっています。
顧客の要求も変わっています。顧客は電化などの他エネルギーへの移動が自由になり、また住設商品の購入先もホームセンター、家電量販店、リフォーム会社など選択肢が増え、ガス機器の買替え需要の獲得も容易ではなくなりました。顧客に対して高いサービスの提供が求められています。
一方で、社員は担当エリアのガス業務で汲々としてタコツボ化し、そのため変化を受け入れにくい状況です。やりがいのレベルを高くもち、自己スキルの向上、高い目標意識をもった業務遂行を後押しすることが強く求められています。
まず、会社の要求が大きく変わっています。ガス業務を滞りなく部下に遂行させるだけでは、会社は評価できなくなりました。ガス外粗利の獲得、新規獲得に対して、要求が高くなっています。
顧客の要求も変わっています。顧客は電化などの他エネルギーへの移動が自由になり、また住設商品の購入先もホームセンター、家電量販店、リフォーム会社など選択肢が増え、ガス機器の買替え需要の獲得も容易ではなくなりました。顧客に対して高いサービスの提供が求められています。
一方で、社員は担当エリアのガス業務で汲々としてタコツボ化し、そのため変化を受け入れにくい状況です。やりがいのレベルを高くもち、自己スキルの向上、高い目標意識をもった業務遂行を後押しすることが強く求められています。
部下支援を強化し部下育成に本腰を入れよ
マネージャーは高い問題意識を持ち、部下の問題解決を図りながら、部下の意識・行動をコントロールすることにあります。そのために部下の業務・営業・サービス提供を注意深く観察し、部下の支援を進めましょう。まず「業務の支援」として、部下の業務改善を行うことです。一人何役も業務を行っていては変化に追随できません。顧客接点を厚くするために、生産性の向上につながらない業務を委託や専任者にする、仕組みを変える、など部下の業務改善を行うことが必要です。
次に「営業支援」として、部下の営業スキル、サービス提供スキルの向上を図りましょう。顧客接点を増加させ、お客さまの生活環境の変化や困り事を多く発見するスキルが必要です。日々の部下の顧客接点をよく見てアドバイスをしましょう。その上で、見込・成約につながる提案、お客さまの信頼獲得につながるサービス強化方法を指導・育成することが求められます。
次に「営業支援」として、部下の営業スキル、サービス提供スキルの向上を図りましょう。顧客接点を増加させ、お客さまの生活環境の変化や困り事を多く発見するスキルが必要です。日々の部下の顧客接点をよく見てアドバイスをしましょう。その上で、見込・成約につながる提案、お客さまの信頼獲得につながるサービス強化方法を指導・育成することが求められます。
部下の自己解決力を養え
日々の積み重ねから成果は成り立つことを意識し、マネージャーは部下の課題に敏感になることが必要です。課題に気づいて指示をするだけでは変わりません。具体的に実現する解決を図るように部下支援に努力することが必要です。
またマネージャーは、部下の自己解決力を養うことも必要です。マネージャーが全ての解決策を持ち指示することは不可能です。顧客も部下も十人百色であるだけに、部下に自分で行動・業績を評価させ、自分で考え解消策を立て実行する、自己解決力を持つようにすることが部門全体の底上げになります。
このようにマネージャーのあるべき姿は変化しています。貴社のマネージャーは変化していますか？
またマネージャーは、部下の自己解決力を養うことも必要です。マネージャーが全ての解決策を持ち指示することは不可能です。顧客も部下も十人百色であるだけに、部下に自分で行動・業績を評価させ、自分で考え解消策を立て実行する、自己解決力を持つようにすることが部門全体の底上げになります。
このようにマネージャーのあるべき姿は変化しています。貴社のマネージャーは変化していますか？
ＬＰガス料金のフシギ
｢原料費調整制度｣導入に向けて〜その１〜
マーケティングデザインシステム�蝓．繊璽侫▲淵螢好函￣返� 俊彦
皆さん、こんにちは。
冬場の需要期が近づいてきたからか、ここ数ヶ月のＣＰは上昇傾向にあります。ＣＰの価格が上昇してくると話題に上るのがＬＰガス料金の｢原料費調整制度｣です。そこで、数回にわたって｢原料費調整制度｣に触れてみたいと思います。まず、今回は｢原料費調整制度｣を考える上では避けられない、ＣＰの動向について述べていきます。
冬場の需要期が近づいてきたからか、ここ数ヶ月のＣＰは上昇傾向にあります。ＣＰの価格が上昇してくると話題に上るのがＬＰガス料金の｢原料費調整制度｣です。そこで、数回にわたって｢原料費調整制度｣に触れてみたいと思います。まず、今回は｢原料費調整制度｣を考える上では避けられない、ＣＰの動向について述べていきます。
とある部長さんの悩み・・・
部長：あ〜、困った。。。
私：どうしたんですか？
部長：実は、社長からうちの会社でも｢原料費調整制度｣を採用したいから、制度の案を考えるよう指示が出てるんだ。 どう思う？
私：どう思うって、ＣＰの価格変動の影響が少なくなって、経営の安定化が図れるので、良いんじゃないですか？
それに、ＬＰガス料金が高止まる事は避けられますから、お客さんからは評価されると思いますよ。お客さんは年々、料金に対する感度が敏感になっているような印象を受けますし。
部長：でもな〜。
私：何か問題でも？
部長：いや、｢基準価格｣をどうしようか、ずっと悩んでるんだ。これだけＣＰが変動すれば、当社の仕入価格の変動も大きいし。。。
私：部長、参考になるか分かりませんが、今までのＣＰの動きを見てみませんか？何かヒントが見つかるかもしれませんよ。
部長：そうだな。
私：右上のグラフ�，�1999年12月〜2010年10月のＣＰの推移になっています。これを見て、何かお気づきになりませんか？
部長：え〜っと、やっぱり2008年から2009年の乱高下は凄まじいな！この頃は、まさに市況に翻弄されてた記憶があるよ。
それと、価格の上下はあるけど、全体的な傾向として、ＣＰ価格は上昇しているような気がする。
私：そうですね。グラフの対象期間中、ＣＰ価格の対前月比の増減率を確認すると、その平均値はわずかにプラスでしたので、なだらかな右肩上がりに見えるはずです。
また、詳細な理由はまた今度説明するとして、この傾向は今後も続くと思います。
さらに、対象期間中のＣＰ価格の理論値を重ねたものが、グラフの�△砲覆蠅泙后�
グラフ� В達于然覆凌箘�(実績値)
グラフ�◆В達于然覆凌箘�(実績値＆理論値)
部長：今は実績値と理論値がほぼ一致してるんだな。ところで、このＣＰの理論値って、将来についても出せるの？
私：計算上は出せますよ。
部長：そっか。。。
私：どうしたんですか？
部長：実は、社長からうちの会社でも｢原料費調整制度｣を採用したいから、制度の案を考えるよう指示が出てるんだ。 どう思う？
私：どう思うって、ＣＰの価格変動の影響が少なくなって、経営の安定化が図れるので、良いんじゃないですか？
それに、ＬＰガス料金が高止まる事は避けられますから、お客さんからは評価されると思いますよ。お客さんは年々、料金に対する感度が敏感になっているような印象を受けますし。
部長：でもな〜。
私：何か問題でも？
部長：いや、｢基準価格｣をどうしようか、ずっと悩んでるんだ。これだけＣＰが変動すれば、当社の仕入価格の変動も大きいし。。。
私：部長、参考になるか分かりませんが、今までのＣＰの動きを見てみませんか？何かヒントが見つかるかもしれませんよ。
部長：そうだな。
私：右上のグラフ�，�1999年12月〜2010年10月のＣＰの推移になっています。これを見て、何かお気づきになりませんか？
部長：え〜っと、やっぱり2008年から2009年の乱高下は凄まじいな！この頃は、まさに市況に翻弄されてた記憶があるよ。
それと、価格の上下はあるけど、全体的な傾向として、ＣＰ価格は上昇しているような気がする。
私：そうですね。グラフの対象期間中、ＣＰ価格の対前月比の増減率を確認すると、その平均値はわずかにプラスでしたので、なだらかな右肩上がりに見えるはずです。
また、詳細な理由はまた今度説明するとして、この傾向は今後も続くと思います。
さらに、対象期間中のＣＰ価格の理論値を重ねたものが、グラフの�△砲覆蠅泙后�
グラフ� В達于然覆凌箘�(実績値)
グラフ�◆В達于然覆凌箘�(実績値＆理論値)
部長：今は実績値と理論値がほぼ一致してるんだな。ところで、このＣＰの理論値って、将来についても出せるの？
私：計算上は出せますよ。
部長：そっか。。。
部長さんは何かを思いついたようですが、紙面の都合上、この続きは次回とさせていただきます。
電化対策の決め手「情報提供」
�￣超抜靄楹萋阿鮓�直そう
マーケティングデザインシステム�蝓．灰鵐汽襯織鵐函‥擴亜〕鞠�
前号までにお伝えしたロックイン戦略は、営業会社としての基本的な活動です。顧客満足度を高めお客様からの信頼を得ることはごく当然のことです。電化対策はまさに顧客満足度によって成果が表れます。お客様にご提供する情報の質・量を整理して活動していきましょう。
オール電化に懸ける家電業界
来年以降の戦略が動き出している
景気低迷の中まさに地デジ対応テレビは家電業界の救世主となり、いわゆる「地デジ特需」に沸いています。今年５月単月での出荷実績は前年同月比１５９％に達し、世帯普及率も今年３月には８０％を超えました。また、家庭内での２台目・３台目の買い替え需要も今後期待できる状況です。しかし、それも先の見えている現象で、今年中に予定されるエコポイントの終了と来年７月の完全移行により、家電販売店での地デジテレビの売上構成比は急速に減少します。そこで、家電販売店の次なる戦略が「オール電化」「太陽光発電」と両者をあわせた「リフォーム」の拡販です。これからは、訪販業者と戦っていた局地戦から家電量販店を含めた総力戦へと本格化していくのです。下の表をご覧ください。ヤマダ電機の今年３月決算では、地デジに関わるテレビ・ビデオの売り上げが昨年度よりも2100億円以上伸びており、売上構成比も３０％近く達しています。その売上が来年7月に激減すると考えられるならどのような取組をしてくるでしょうか？当然、激しい攻勢を仕掛けてくる事は予測できます。
チェック項目で、自社の現状を把握しよう。
では、そのような総力戦に備え、戦える準備は整っていますか？以下に上げる１０項目をチェックしてください。また、社員の皆さんに確認して下さい。電化陣営の情報戦略への対応や、比較提案する上で押えておくポイントを挙げてみました。
�．函璽織襯灰好箸韮味丱�スの優位性を説明できる
「光熱費が安くなる」電化陣営の宣伝文句を鵜呑みにしていませんか？
��電力会社のオール電化料金を把握している
時間帯別の単価や季節によって設定された料金など、公表されている競合相手の価格を把握することは最低限必要な事ではないでしょうか？
��自社のＬＰガス１?料金を電気１ｋｗの価格に換算できる
同熱量で比較した自社のガス料金をまずは計算して下さい。電気との比較はそこから始まります。
�ぅ�ラストップコンロの安全性を説明できる
ＳＩセンサーの機能や特長をお客様に提案でき、その優位性を説明できますか？
�ィ稗肇�ッキングヒーターの仕組みを説明できる
ＩＨとは電磁誘導加熱という意味ですが、その仕組みや、加熱の特徴について理解できていますか？
�Γ稗箸任六藩僂任�ない材質の器具を把握している
ＩＨの仕組み上、使用できない鍋やフライパンの材質を理解できていますか？
�В稗肇�ッキングヒーターの火力を説明できる
使用器具の材質により熱の伝導率が大きく変わることを理解できていますか？
�┘┘灰�ュートの仕組みを説明できる
使用するエネルギーに対し３倍の出力があると言われているエコキュートの仕組みを理解できていますか？
��エコジョーズとエコキュートの環境性能を説明できる
機器の実質的な熱効率はもちろん、家庭に届くまでの電気のロスを考慮した環境性能を理解できていますか？
��電化移行後の不満を把握している
残念ながら電化に移行してしまったお客様に対し、その後のフォローをしていますか？その中から、電化の費用や、不満意見などを集約してデータ化していますか？
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「光熱費が安くなる」電化陣営の宣伝文句を鵜呑みにしていませんか？
��電力会社のオール電化料金を把握している
時間帯別の単価や季節によって設定された料金など、公表されている競合相手の価格を把握することは最低限必要な事ではないでしょうか？
��自社のＬＰガス１?料金を電気１ｋｗの価格に換算できる
同熱量で比較した自社のガス料金をまずは計算して下さい。電気との比較はそこから始まります。
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ＳＩセンサーの機能や特長をお客様に提案でき、その優位性を説明できますか？
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ＩＨの仕組み上、使用できない鍋やフライパンの材質を理解できていますか？
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使用器具の材質により熱の伝導率が大きく変わることを理解できていますか？
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使用するエネルギーに対し３倍の出力があると言われているエコキュートの仕組みを理解できていますか？
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機器の実質的な熱効率はもちろん、家庭に届くまでの電気のロスを考慮した環境性能を理解できていますか？
��電化移行後の不満を把握している
残念ながら電化に移行してしまったお客様に対し、その後のフォローをしていますか？その中から、電化の費用や、不満意見などを集約してデータ化していますか？
提案ツールで情報武装の環境を整えよう
対応できている事や、理解できている事もあったかと思います。ではそれらをお客様に伝えられる仕組みになっていますか？アプローチシートや比較提案書などにまとめ、皆さんが持っている情報をお客様にご提供できる環境を整えることから始めていきましょう。
ホームページ診療所
「サイト外へのリンク」の落とし穴
マーケティングデザインシステム�蝓ヾ覯茵�制作担当 大沢 秀丸
今号のテーマは、「リンク」について。ウェブサイト上の文字やボタンをクリックすると、その対象ページに移動するアレです。ウェブサイトには欠かせない機能ですが、その活用については疑問に感じるところがあるので解説していきたいと思います。
コンテンツ同士を結びつける重要なリンク
トップページにある「会社案内」のメニューボタンをクリックすると会社案内ページにジャンプする、色付きの文字で「アクセスマップ」とあるのでクリックすると地図が開く、「問い合わせ」のボタンをクリックすると問い合わせのページへジャンプする、すでにお分かりかと思いますが、これらすべてがリンクです。リンクは、ホームページ上のコンテンツ同士を結びつける言わば道路のようなもので、ホームページを語る上で切っても切れない存在です。
一般的ではありませんが、話を進める上でリンクを次の３つパターンに大別したいと思います。
�� サイト内へのリンク
�� サイト外へのリンク
�� 被リンク（外部リンク）
�，離汽ぅ汎發悗離螢鵐�は、文字通り同じサイト内でのリンクで、最初に挙げた例はすべてこれに該当します。�△離汽ぅ罰阿悗離螢鵐�は、自社の運営するサイトから外部のサイトへジャンプするリンクです。��の被リンクは、「外部リンク」とも呼ばれ、�△箸狼佞乏杏瑤離汽ぅ箸�ら自社サイトにジャンプするリンクです。つまり、�△漏杏瑤愴�するリンク、��は外部から受けるリンクのことです。本題は�△砲弔い討任垢�、この被リンクは、ＳＥＯ対策でよく語られるキーワードなので、補足しておきます。
一般的ではありませんが、話を進める上でリンクを次の３つパターンに大別したいと思います。
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ＳＥＯ対策で語られる「被リンク」とは？
ちなみにＳＥＯ対策とは、検索エンジンでの検索結果に自社サイトが上位に表示されるようにする対策です。当然上位に表示されるほど、閲覧される確立が高くなるため、その争いは熾烈を極めます。
ところで、検索エンジンがどのような基準で表示順位を決定しているかご存知でしょうか。すべてが明かされているわけではありませんが、その基準の１つに「被リンクの数」があるのです。つまり、検索エンジンは、他のサイトからリンクを数多く貼られているほど、そのサイトを高く評価するということです。それは何故か？
被リンクの使われ方として、ある情報の補足情報や、更に詳しく説明された詳細情報を外部のサイトに頼るといったものが一般的であることは、ご理解いただけると思います。「自社サイトだけでは説明しきれない詳しい情報は、外部のサイトに分かりやすくまとまっているので、そちらを参照にしてもらおう」といったところです。一方、検索エンジンは、参照を外部サイトに求めるなら、「情報の量と質を吟味して選ぶだろう」の発想から、外部サイトへのリンクは外部サイトへの「評価・支持」と捉えているのです。被リンク＝サイトへの「評価・支持」ということです。よって、検索エンジンは、被リンクの多いサイト（＝評価・支持の多いサイト）は、優良サイトであるとの判断が成り立ち、上位表示することになるのです。補足が長くなりましたが、このような訳で被リンクの数を増やすことがＳＥＯ対策になるのです。
ところで、検索エンジンがどのような基準で表示順位を決定しているかご存知でしょうか。すべてが明かされているわけではありませんが、その基準の１つに「被リンクの数」があるのです。つまり、検索エンジンは、他のサイトからリンクを数多く貼られているほど、そのサイトを高く評価するということです。それは何故か？
被リンクの使われ方として、ある情報の補足情報や、更に詳しく説明された詳細情報を外部のサイトに頼るといったものが一般的であることは、ご理解いただけると思います。「自社サイトだけでは説明しきれない詳しい情報は、外部のサイトに分かりやすくまとまっているので、そちらを参照にしてもらおう」といったところです。一方、検索エンジンは、参照を外部サイトに求めるなら、「情報の量と質を吟味して選ぶだろう」の発想から、外部サイトへのリンクは外部サイトへの「評価・支持」と捉えているのです。被リンク＝サイトへの「評価・支持」ということです。よって、検索エンジンは、被リンクの多いサイト（＝評価・支持の多いサイト）は、優良サイトであるとの判断が成り立ち、上位表示することになるのです。補足が長くなりましたが、このような訳で被リンクの数を増やすことがＳＥＯ対策になるのです。
本当にサイト外へのリンクで良いのか!?
さて、本題の「サイト外へのリンク」（外部へ発するリンク）についてです。ガス販売店のホームページを見ていると、この「サイト外へのリンク」が多数見受けられます。ここで私が指摘したいのは、例えば「取扱商品」のページで、「給湯器・コンロ・ファンヒーター・・・」の文字が並んでいて、「詳しくはコチラ→」と、メーカーサイトへのリンクを貼っているパターンです。確かに、メーカーサイトは、商品についての情報量も多く、分かりやすく説明されているため、閲覧しているお客様の商品への理解が進みます。この点は否定する余地がありません。しかし、はたしてそれだけで良いのでしょうか？
商品の理解が進むだけで良いなら単なるパンフレットと相違ありません。わざわざ「○○ガスの取扱商品」として掲載している本来の目的は、「お客様の商品への理解」からもう一歩踏み込んだ「当商品のお取引は当社で！」ということではないでしょうか。であれば、安易なメーカーサイトへのリンクは禁物です。メーカーサイトへのリンクは、あくまで補足という位置づけにとどめ、できるだけ自社サイト内で商品情報をまとめ、訴求ポイントを打ち出し、最終的に「問い合わせ」につながる導線を考えなければなりません。ホームページという双方向性のある媒体で、お客様を自ら外部へ放出してしまっては、あまりにも勿体ない。皆様も見直してみてください。
商品の理解が進むだけで良いなら単なるパンフレットと相違ありません。わざわざ「○○ガスの取扱商品」として掲載している本来の目的は、「お客様の商品への理解」からもう一歩踏み込んだ「当商品のお取引は当社で！」ということではないでしょうか。であれば、安易なメーカーサイトへのリンクは禁物です。メーカーサイトへのリンクは、あくまで補足という位置づけにとどめ、できるだけ自社サイト内で商品情報をまとめ、訴求ポイントを打ち出し、最終的に「問い合わせ」につながる導線を考えなければなりません。ホームページという双方向性のある媒体で、お客様を自ら外部へ放出してしまっては、あまりにも勿体ない。皆様も見直してみてください。
Competency Memo
「折角、太陽光発電を付けるなら･･･」
長谷川 洋二
前回は「拡大する家庭用太陽光発電システムの設置提案のススメ」について述べましたが、今回は「それに伴う巨大なプラスアルファ効果」について私信を述べます。
「太陽光発電」プラス○○の動向に危機感！
私この一年、街の電器屋さん同様、私の客先のＬＰガス会社でも太陽光発電機器の設置調査・提案が始まり、着実に受注が増えています。これ自体は売上も利益も増えて短期的には喜ばしいことです。ただ当然ながら、これが最終ゴール（目的）ではありません。象徴的なのは、夏まで東京電力が流していた滝川クリステルのＣＭ（含ＨＰ）で、「太陽光発電を付けたお宅は８１％がエコキュート（オール電化）を使っています」と明言していた事実です。（弊社の独自調査※でも同様の結果が出ました）
※永岑俊彦著 ｢太陽光発電販売拡大マニュアル｣
※永岑俊彦著 ｢太陽光発電販売拡大マニュアル｣
「折角、太陽光発電するなら･･･」がキーワード
最近地デジで元気な電器屋さんは「せっかく太陽光で発電するなら、この際オール電化にして電気以外の燃料代も無くしましょう！」などと徹底して"二の矢"提案に努めています。数字は正直なもので、この「追加のお勧め」の集積が、不況で一服感の有ったオール電化に再び勢いをつけました。彼らは「消費者の太陽光発電への関心」利用して「オール電化ブーム」に再び火を点けたのです。
他方我々ＬＰガス会社はというと、「これ迄kw当たり２０円台で買っていた電気が、１０年間４８円で売れる」という過分な補助の下でも、何故か「折角、太陽光発電を付けるなら、太陽光で作った高価な電気をもっと沢山売りましょう！」などの「"二の矢"提案が足りなかったか弱かった」のが現実です。それは自社の「太陽光発電機器を設置した既存ガス顧客のＥＣＯガス発電機器設置(W発電)率」を試算してみればきっとご理解戴けます。
他方我々ＬＰガス会社はというと、「これ迄kw当たり２０円台で買っていた電気が、１０年間４８円で売れる」という過分な補助の下でも、何故か「折角、太陽光発電を付けるなら、太陽光で作った高価な電気をもっと沢山売りましょう！」などの「"二の矢"提案が足りなかったか弱かった」のが現実です。それは自社の「太陽光発電機器を設置した既存ガス顧客のＥＣＯガス発電機器設置(W発電)率」を試算してみればきっとご理解戴けます。
今は悩むより"二の矢"提案を増やす方が早い
太陽光発電機器販売に本気で着手したＬＰガス会社の皆さん。今必要なのは「"二の矢"提案の徹底と絶対数の増化」です。たとえ太陽光機器が売れて短期利益がいくら増えても、上位顧客のオール電化採用が続く限り、エネルギー会社としての将来は長期的には保障されないのですから・・・。
Editor's note 〜編集後記〜
厳しい残暑が続くなと思っていたら、急に寒さが厳しくなり、これから本格的な需要期に迎えますが、皆様いかがお過ごしでしょうか。
先日、「夢のゴミ燃料」のトピックを目にしました。それは、ゴミ固形化燃料（ＲＤＦ）で、ごみを燃やさずに破砕・圧縮・乾燥することで減量化し、燃料として活用できることが利点とされ、「夢のエネルギー」として全国８８自治体が導入していたというものです。しかし、実際は燃料としての価値が低い上、爆発事故等もあり、ＲＤＦ化施設を作った自治体の中には、財政負担に耐えきれず、施設を休止したところもあり、「いいことは何もない」と悲鳴を上げているとのことでした。
このトピックを見て思い出したのが、映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」です。ご覧になった方も多いかと思いますが、映画の中で「デロリアン」という自動車型のタイムマシンが登場します。そのタイムマシンは、動力となる燃料にプルトニウムを使用する設定ですが、映画のラストシーンでは、未来から進化を遂げて戻ってきます。ゴミ箱からかき集めたゴミをマシンに投入し「これが燃料になるんだ！」のシーンは印象的です。
誰かの言った言葉で、「本当の意味での技術革新とは、一般的に普及した段階のことである」というのがあります。なるほど、この「夢のゴミ燃料」もまだ技術革新の過程なのでしょう。
さて、ＬＰガス業界の夢のマシン「エネファーム」はどうでしょうか。実際に製品化されているので「夢の」と言っては語弊がりますが、一般的な普及には至っていない点では、同じく技術革新の過程にあるといえます。エネファームで業界の未来をつくるには、現在の活動が重要になります。映画のようにタイムマシンに乗って、過去や未来を操ることはできませんので。（編集Ｏ）
先日、「夢のゴミ燃料」のトピックを目にしました。それは、ゴミ固形化燃料（ＲＤＦ）で、ごみを燃やさずに破砕・圧縮・乾燥することで減量化し、燃料として活用できることが利点とされ、「夢のエネルギー」として全国８８自治体が導入していたというものです。しかし、実際は燃料としての価値が低い上、爆発事故等もあり、ＲＤＦ化施設を作った自治体の中には、財政負担に耐えきれず、施設を休止したところもあり、「いいことは何もない」と悲鳴を上げているとのことでした。
このトピックを見て思い出したのが、映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」です。ご覧になった方も多いかと思いますが、映画の中で「デロリアン」という自動車型のタイムマシンが登場します。そのタイムマシンは、動力となる燃料にプルトニウムを使用する設定ですが、映画のラストシーンでは、未来から進化を遂げて戻ってきます。ゴミ箱からかき集めたゴミをマシンに投入し「これが燃料になるんだ！」のシーンは印象的です。
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MDS News
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