MDS遊便2011年7月号
私見総見
明るい未来に向けて、事業のバトンを後継者にいかに渡すか、事業承継は未来づくりのカギを握っている
明るい未来に向けて、事業のバトンを後継者にいかに渡すか、事業承継は未来づくりのカギを握っている
マーケティングデザインシステム株式会社 代表取締役 浅見 博
事業の承継（＝継承）は、１０年以上の期間を掛けて実施すべき重要な経営課題です。
震災から４か月が経過し、原発問題から再生可能エネルギー利用促進など、ＬＰガス事業も大きな転換点を迎えようとしています。また、消費者の意識も震災を契機に防災、節電、省エネ指向など、大きな変化を見せています。
当社では、１０年後を勝ち抜く未来戦略をご提案していますが、未来戦略を策定するにあたって大きな課題となっているのが「事業承継」です。現在のＬＰガス事業を「誰に、いつ、どのように承継させるのか」が決まらずに、中長期の計画が策定できない会社がたくさんあります。特にオーナー系の会社が多いＬＰガス会社では、後継者の有無が未来戦略の主要な変動要因であることは言を待ちません。
これからの１０年間は、エネルギーの大転換期であると同時に、団塊の世代を中心とする世代からの経営者の「交代期」です。大きく変わる社会情勢の中で、事業の承継をスムーズに進めることが、「勝ち残るため」の大きな課題となります。世代交代は、若い新たな視点を持つ経営者に交代をすることで、勝ち残る企業づくりのチャンスとも言えます。しかし、その逆に体制づくりや準備を怠ると、世代交代が大きな危機を招くことにもなりかねません。
日本経済の発展の源となったのは、団塊の世代であり、世界有数の工業国を創り上げた技術力を作り出したのもこの団塊の世代でした。この世代から次世代へ、いかに経営や技術の継承を行っていくかが日本経済全体の課題でもあり、ＬＰガス業界の課題でもあります。
皆さんの会社は、団塊の世代などからの事業承継は順調に進んでいますか。今、団塊の世代が社会を支えた時代から大きな転換期を迎えました。
当社では、１０年後を勝ち抜く未来戦略をご提案していますが、未来戦略を策定するにあたって大きな課題となっているのが「事業承継」です。現在のＬＰガス事業を「誰に、いつ、どのように承継させるのか」が決まらずに、中長期の計画が策定できない会社がたくさんあります。特にオーナー系の会社が多いＬＰガス会社では、後継者の有無が未来戦略の主要な変動要因であることは言を待ちません。
これからの１０年間は、エネルギーの大転換期であると同時に、団塊の世代を中心とする世代からの経営者の「交代期」です。大きく変わる社会情勢の中で、事業の承継をスムーズに進めることが、「勝ち残るため」の大きな課題となります。世代交代は、若い新たな視点を持つ経営者に交代をすることで、勝ち残る企業づくりのチャンスとも言えます。しかし、その逆に体制づくりや準備を怠ると、世代交代が大きな危機を招くことにもなりかねません。
日本経済の発展の源となったのは、団塊の世代であり、世界有数の工業国を創り上げた技術力を作り出したのもこの団塊の世代でした。この世代から次世代へ、いかに経営や技術の継承を行っていくかが日本経済全体の課題でもあり、ＬＰガス業界の課題でもあります。
皆さんの会社は、団塊の世代などからの事業承継は順調に進んでいますか。今、団塊の世代が社会を支えた時代から大きな転換期を迎えました。
事業承継には、１０年間の長期的な承継計画、後継者・幹部の育成戦略が求めらます。
１０年後の未来を勝ち抜くためには、未来を勝ち抜くための事業戦略を描くことが不可欠です。しかし、実際には、現在５０代、６０代以上の方が１０年先の計画を検討するには、自分の健康を含め不確定要素が多くなります。
大組織ならば、事業の方向性を示し後継の幹部・社員で取り組めば、長期計画は達成可能です。しかし、中小規模のガスを中心とする事業者では、１０年後の自分の年齢などから、事業の長期計画を描くことは難しいということもあるでしょう。しかし、長期計画は、事業を運営していく上で不可欠なものです。したがって、現在の経営者・幹部・後継者が一体となった長期計画づくりが必要となってくるのです。
事業承継で最も大切なことは、勝ち抜くための人材育成です。後継者・幹部の育成は、費用の問題ではなく、会社の存続を決める最大の投資と考えてください。
また、顧客数や販売数量を維持する戦略の中では、顧客数を増やすため、消費量を増やすための実践策とそれを実現する社員の提案能力の向上も必要です。 まずは、未来に向けた戦略を構築して、目的を明確に定めた取り組みが必要といえるでしょう。
大組織ならば、事業の方向性を示し後継の幹部・社員で取り組めば、長期計画は達成可能です。しかし、中小規模のガスを中心とする事業者では、１０年後の自分の年齢などから、事業の長期計画を描くことは難しいということもあるでしょう。しかし、長期計画は、事業を運営していく上で不可欠なものです。したがって、現在の経営者・幹部・後継者が一体となった長期計画づくりが必要となってくるのです。
事業承継で最も大切なことは、勝ち抜くための人材育成です。後継者・幹部の育成は、費用の問題ではなく、会社の存続を決める最大の投資と考えてください。
また、顧客数や販売数量を維持する戦略の中では、顧客数を増やすため、消費量を増やすための実践策とそれを実現する社員の提案能力の向上も必要です。 まずは、未来に向けた戦略を構築して、目的を明確に定めた取り組みが必要といえるでしょう。
「１０年先を見据えた事業の承継」をサポートするセミナーを９月に企画中、ご期待ください。
当社では、会員制のＭＩＣＳを組織すると同時に、ＬＰガス事業の勝ち残りを現実のものにするために、事業承継をスムーズにするためのセミナーも企画しております。現在、９月開催を予定して鋭意準備中です。
事業承継を円滑に進めるために必要となる相続にかかわる法律知識や相続税対策をはじめ、時代に適応した労務のあり方など各分野の専門家と協力して、より現実的な事業承継対策をご提案していく予定です。
エネルギー大転換期を迎える今日、エネルギー事業の未来を確実にするために、事業を発展させる承継を目指し、共に頑張りましょう。次号ではさらに詳細なご案内をいたします。ご期待ください。
事業承継を円滑に進めるために必要となる相続にかかわる法律知識や相続税対策をはじめ、時代に適応した労務のあり方など各分野の専門家と協力して、より現実的な事業承継対策をご提案していく予定です。
エネルギー大転換期を迎える今日、エネルギー事業の未来を確実にするために、事業を発展させる承継を目指し、共に頑張りましょう。次号ではさらに詳細なご案内をいたします。ご期待ください。
電化を凌駕へ！の提言
安全・安心を守るLPガス会社として誇りある活動を進めよう
マーケティングデザインシステム�蝓．灰鵐汽襯織鵐函”霏拭〕�晃
エネルギーのリスクを実感する生活者
3.11の東日本大震災から数ヶ月が経ち一見すると徐々に平時に戻りつつあります。
しかしお客さまは、「防災」「節電」への意識が高まると同時にエネルギーに対する不安を持つようになりました。 家電製品に囲まれた生活の中で、電力のない生活は誰も想像できません。
けれど電力への依存も生活を脅かす怖れがあることも認識し、その一方で、電力・石油・ガスといったライフラインエネルギーにはそれぞれにリスクがあり、「安全」「信頼」できるエネルギーなど実は存在しないとも、お客さまは実感しています。
安定供給のリスクや生活者として使用する際のリスクを考えながら、リスクを分散して生活を守らなくてはいけない、その現実をお客さまは直視しています。
しかしお客さまは、「防災」「節電」への意識が高まると同時にエネルギーに対する不安を持つようになりました。 家電製品に囲まれた生活の中で、電力のない生活は誰も想像できません。
けれど電力への依存も生活を脅かす怖れがあることも認識し、その一方で、電力・石油・ガスといったライフラインエネルギーにはそれぞれにリスクがあり、「安全」「信頼」できるエネルギーなど実は存在しないとも、お客さまは実感しています。
安定供給のリスクや生活者として使用する際のリスクを考えながら、リスクを分散して生活を守らなくてはいけない、その現実をお客さまは直視しています。
書面交付では不十分なお客さまの理解
わが家のLPガスは、安心してよいのだろうか？
そんな素朴な疑問をお客さまはもっています。
先般、関東で行ったある研修会で、LPガス担当者に「地震後の対応」について話し合いました。
一様に「書面交付をしているからLPガスの安全性やメーター復帰などへの理解をしていると思ったが、勘違いであった」といいます。
配布するだけでは不十分、口頭で直接伝え、容器・メーターのある場所にお連れし、「安全性」をより理解してもらうことが必要だとの反省の声が多くでてきました。
LPガスは他エネルギーと比べ、人を介して供給するエネルギーで顧客接点も多い、だからこそ、接点でお客さまに「安心」を実感してもらえる活動がLPガス会社の強みでなければいけないという認識を持ったのです。
そんな素朴な疑問をお客さまはもっています。
先般、関東で行ったある研修会で、LPガス担当者に「地震後の対応」について話し合いました。
一様に「書面交付をしているからLPガスの安全性やメーター復帰などへの理解をしていると思ったが、勘違いであった」といいます。
配布するだけでは不十分、口頭で直接伝え、容器・メーターのある場所にお連れし、「安全性」をより理解してもらうことが必要だとの反省の声が多くでてきました。
LPガスは他エネルギーと比べ、人を介して供給するエネルギーで顧客接点も多い、だからこそ、接点でお客さまに「安心」を実感してもらえる活動がLPガス会社の強みでなければいけないという認識を持ったのです。
安全の理解と安心できる会社とPRしよう
災害時の対処方法をお伝えしつつ、LPガス供給の利点である、ガスメーター・ヒューズコックなどでガスを止め、容器の元栓さえ止めれば、ガス漏れが防ぐことができる。また大規模な設備が少ないからこそ、被害が少なく、復旧が早いことを実際に触れて頂きながらお伝えしなくては、安全性・利便性を理解してもらえません。
また、最新コンロなら空焚きすると自動消火し、油温の過熱や着けっぱなし、消し忘れがあっても自動消火する機能や、約震度４で自動消火する機種もあること、さらに停電でも使えることを理解して頂くことが必要でしょう。
そして、何よりも身近に迅速に駆けつけるLP会社があり、不明・不安な点や器具の調子が悪ければ私にと信頼を実感してもらえる行動を取る必要があるのです。
また、最新コンロなら空焚きすると自動消火し、油温の過熱や着けっぱなし、消し忘れがあっても自動消火する機能や、約震度４で自動消火する機種もあること、さらに停電でも使えることを理解して頂くことが必要でしょう。
そして、何よりも身近に迅速に駆けつけるLP会社があり、不明・不安な点や器具の調子が悪ければ私にと信頼を実感してもらえる行動を取る必要があるのです。
LPガスを扱う誇りと使命感をもって活動に取り組もう
被災地で「ようやくお風呂に入れた、ありがとう」とお客さまに言われ、つくづく社会的に意義のある仕事をしているとの使命感・誇りを改めて感じたとの話しも聞きました。
その一方で、日々の業務に追われお客さまにLPガスの安全・安心を直接伝える努力を怠っている会社が多いのも事実です。
今、我々の存在感を示すチャンスです。
身近にライフラインを支え、しかも住まいの困り事に対応できる会社があると、面談しお話しして不安・困り事をお客さまと共有し解消に努める、そんな一連の活動を社会に貢献するLPガス会社の一員として、責任と誇りを持って取り組みましょう。
その一方で、日々の業務に追われお客さまにLPガスの安全・安心を直接伝える努力を怠っている会社が多いのも事実です。
今、我々の存在感を示すチャンスです。
身近にライフラインを支え、しかも住まいの困り事に対応できる会社があると、面談しお話しして不安・困り事をお客さまと共有し解消に努める、そんな一連の活動を社会に貢献するLPガス会社の一員として、責任と誇りを持って取り組みましょう。
提案に引け目を感じてはお客さまの満足は得られない
また安心機能や省エネ・節電につながるガス機器を提案することにお客さまの意識につけいるようでと引け目を感じる必要はありません。お客さまの不安解消をすることが、我々のサービスの一環であり、お客さまの満足の向上につながるのです。
オール電化は確かに現在下火になっています。しかし火を家庭で使わない安全性、光熱費が下がる経済性は強みとしてあり、節電が求められる震災後もオール電化に転換したとの案件を聞いています。
オール電化も一つのニーズとしてある事実、しかしそれを凌駕するための日常での取り組みが、LPガス会社に求められているのではないでしょうか。
オール電化は確かに現在下火になっています。しかし火を家庭で使わない安全性、光熱費が下がる経済性は強みとしてあり、節電が求められる震災後もオール電化に転換したとの案件を聞いています。
オール電化も一つのニーズとしてある事実、しかしそれを凌駕するための日常での取り組みが、LPガス会社に求められているのではないでしょうか。
ＬＰガス料金のフシギ
｢原料費調整制度｣導入に向けて〜その４〜
マーケティングデザインシステム�蝓．繊璽侫▲淵螢好函￣返� 俊彦
皆さん、こんにちは。
前回は｢原料費調整制度｣のしくみや計算方法について、都市ガス事業に沿って説明をしました。また、その締めくくりで、ＬＰガス料金は都市ガスと異なり｢自由料金｣であり、｢基準平均原料価格｣や｢平均原料価格｣の算定期間が都市ガス事業の様に1年や3ヶ月と決められておらず、条件設定の自由度が高くなっている事を述べました。
今回は条件設定の自由度が高い事が、実際に原料費調整制度を導入した際にどの様な影響を及ぼすのかを確認していきます。
前回は｢原料費調整制度｣のしくみや計算方法について、都市ガス事業に沿って説明をしました。また、その締めくくりで、ＬＰガス料金は都市ガスと異なり｢自由料金｣であり、｢基準平均原料価格｣や｢平均原料価格｣の算定期間が都市ガス事業の様に1年や3ヶ月と決められておらず、条件設定の自由度が高くなっている事を述べました。
今回は条件設定の自由度が高い事が、実際に原料費調整制度を導入した際にどの様な影響を及ぼすのかを確認していきます。
ＣＰ価格の再確認
下の表�，蓮�2010年1月から2011年5月までのＣＰ価格となっています。皆さんご存知の通り、2011年5月のドル建てＣＰ価格は945ドル/ＭＴと、最高値を更新しました。しかしながら、円高ドル安のおかげで円建てＣＰ価格は2008年夏ほどまでに高騰していません。
表� В達于然覆凌箘�
表� В達于然覆凌箘�
｢基準平均原料価格｣の算定期間を変えると・・・
表�，離如璽燭魎陲�｢基準平均原料価格｣を求めてみましょう。都市ガス事業であれば、｢1年｣となりますが、ＬＰガス事業では｢1年｣にこだわる必要はありません。今回は2011年5月からさかのぼって｢1年｣のほかに、｢半年｣と｢15ヶ月｣で算出してみます。その結果が下の表�△箸覆蠅泙垢�、期間中の円建てＣＰ価格の平均値ですので、それぞれの数値は異なります。
表�◆Т霆猜振儻粁漸然�
表�◆Т霆猜振儻粁漸然�
｢基準平均原料価格｣が異なると・・・
｢基準平均原料価格｣が異なると、どうなるのでしょうか？前回確認した様に、｢小売価格調整額｣は、
という式で算出されますので、｢平均原料価格｣が同じ前提であれば、当然、｢小売価格調整額｣も異なります。その結果を具体的に示したものが下の表��となります。今回の小売価格調整額は、
となり、｢1年｣と｢半年｣では17.7円/m3(16.4円/m3-(-1.3) 円/m3)の差が発生します。
表��：小売価格調整額の比較
という式で算出されますので、｢平均原料価格｣が同じ前提であれば、当然、｢小売価格調整額｣も異なります。その結果を具体的に示したものが下の表��となります。今回の小売価格調整額は、
となり、｢1年｣と｢半年｣では17.7円/m3(16.4円/m3-(-1.3) 円/m3)の差が発生します。
表��：小売価格調整額の比較
算定期間を変えると、将来の粗利が変わる！
｢平均原料価格｣が変わっても、｢小売価格調整額｣の差である17.7円/m3は変わりませんので、｢基準平均原料価格｣の算定期間を｢1年｣とした場合、｢半年｣とした場合よりも、常に粗利単価が17.7円/m3多くなります。つまりは、｢基準平均原料価格｣の算定期間は原料費調整制度導入後の粗利額に大きな影響を及ぼすと言えます。
都市ガス事業の様に条件が行政によって決められている場合、そのルールに従うしかありませんが、皆さんの判断で条件が変えられるＬＰガス事業では、その判断を誤ると、経営に大きな影響を与えてしまいます。これがＬＰガス事業での原料費調整制度導入の難しさとなっています。
都市ガス事業の様に条件が行政によって決められている場合、そのルールに従うしかありませんが、皆さんの判断で条件が変えられるＬＰガス事業では、その判断を誤ると、経営に大きな影響を与えてしまいます。これがＬＰガス事業での原料費調整制度導入の難しさとなっています。
顧客の求めるＷエコを推進する
自社の論理でなく顧客目線で考える
マーケティングデザインシステム�蝓．灰鵐汽襯織鵐函‥擴亜〕鞠�
顧客の求める「ダブルエコ」にどこまで対応できるかが課題となる
多くの方が、お客様に対してのキャッチフレーズとして省エネを基本としたエコロジーを掲げていらっしゃるのではないでしょうか？環境問題がクローズアップされる中、ＣＯ２排出量削減など環境に優しいエコロジーは、お客様のウケもよく自社のイメージアップの手段としても大変都合のよいキーワードです。しかしながら、そもそもエコジョーズなどの省エネ機器を拡販することは、ガス消費量の減少に繋がります。今まで何度もお伝えしてきたトリプルピンチの一つである「単位消費量の減少」は、家族構成や優良顧客の離脱等のほかに省エネ機器の普及も一つの要因として考えられます。すなわち企業としてエコロジーに取組むことは、「Ｗエコ」のもう一つのキーワードであるエコノミーに直結することですから、それに対応できる経営環境を整備しなければならないのです。お客様は間違いなく「Ｗエコ」を求めています。皆さんは、その期待にお応えできるでしょうか？
ガス使用量が減少する省エネ機器・設備の提案
ご存知のように、２０１３年にエコジョーズは標準化されます。今後、普及が進めばガス消費量は間違いなく減少しますが、省エネ性能のパフォーマンスや、次世代のエネファームへと繋げるための機器と考え、ガス業界として拡販しなければならない商品なのは言うまでもありません。しかし、そこから先のもう一歩踏み込んだご提案はできているでしょうか？家計の出費に対して消費者は敏感です。光熱費の削減に繋がる情報や、提案が求められています。ガス消費量がさらに減少してしまう、自分たちにとって都合の悪いことはなるべくなら伝えたくない。そのような自社論理の意識が働いていないでしょうか？
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断熱改修工事をともなわなければならないなど制限はされていますが、高断熱浴槽の設置について住宅エコポイントが加算されることになっています。対象となる商品の基準は４時間後に温度低下が２．５度以内となっており、その効果をシミュレーションすると、エコジョーズの設置と浴槽によるお湯の使用量減少など、湯張り・追いだきでの合計では、年間ガス消費量が約１４５m3から約８５m3へとおよそ６0m3もの減少になります。住宅エコポイントは設備業者にとって最大のセールスポイントですから当然このような提案営業を進めていきます。彼らよりも先にお客様にお伝えする意味は信頼関係の構築という点で大きなポイントでと言えます。
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浴室のリフォームはお客様のタイミングや費用面の問題により、全ての方が対象にはなりません。そこで最も手軽な省エネとして考えられる事がシャワーヘッドの交換です。その効果は、出水削減量が１５％から５０％まで様々ですが、ホームセンターでの売れ筋商品は３５％程度削減される４０００円前後の商品です。３５％削減されるということは、当然その分のガス消費量が減少しますから、平均的な使用頻度でもガス消費量は約１３５ｍ３から約７９ｍ３へとおよそ５６ｍ３の減少になります。エアインシャワーなどの技術改良によって肌に当たる感触は、以前に比べ確実に進歩し節水による不満はあまり感じられなくなっています。またホームセンターで手軽に購入でき、簡単に交換できますから、皆さんが提案しなくても普及が進んでいくと考えられます。
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仕組みの違いはありますが、各社から発売されているハイブリッドタイプの給湯器は、ご存知のようにガス消費量を大きく削減します。自動車業界ではプリウスが販売台数のトップに立つなど低燃費車の販売が好調ですが、皆さんはハイブリッドタイプの給湯器を積極的にご提案されているでしょうか？経年対象のお客様へのご提案時には必ずご説明していますか？ハイブリッドタイプの実績が芳しくないという場合、売れない理由は売りたくないからではありませんか？
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断熱改修工事をともなわなければならないなど制限はされていますが、高断熱浴槽の設置について住宅エコポイントが加算されることになっています。対象となる商品の基準は４時間後に温度低下が２．５度以内となっており、その効果をシミュレーションすると、エコジョーズの設置と浴槽によるお湯の使用量減少など、湯張り・追いだきでの合計では、年間ガス消費量が約１４５m3から約８５m3へとおよそ６0m3もの減少になります。住宅エコポイントは設備業者にとって最大のセールスポイントですから当然このような提案営業を進めていきます。彼らよりも先にお客様にお伝えする意味は信頼関係の構築という点で大きなポイントでと言えます。
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仕組みの違いはありますが、各社から発売されているハイブリッドタイプの給湯器は、ご存知のようにガス消費量を大きく削減します。自動車業界ではプリウスが販売台数のトップに立つなど低燃費車の販売が好調ですが、皆さんはハイブリッドタイプの給湯器を積極的にご提案されているでしょうか？経年対象のお客様へのご提案時には必ずご説明していますか？ハイブリッドタイプの実績が芳しくないという場合、売れない理由は売りたくないからではありませんか？
低炭素社会で勝ち残るために、燃転活動をさらに強化する
今回は、消費者の求める「エコ」に対応する為には、自社にとって都合の悪いガス消費量の削減につながる提案も行っていかなければ消費者からの信頼は得られないのではないでしょうか？ということをお伝えしました。チャレンジ２５のロードマップに示されているように、２０２０年には、家庭でのCO2排出量は２００５年に比べ半減する時代が間違いなくやってきます。自社の顧客だけは従来型の非効率な機器を使用し続けてくれるということは考えられないのです。その対策として最も重要な活動が燃転になります。お分かりのように、燃転対象となるお客様に省エネ機器を設置しても使用量は大きく増加します。現実問題として、現在ガス給湯器をお使いのお客様に省エネ機器のご提案が難しいとお考えの場合は、まず燃転対象のお客様から始めてみてはいかがでしょうか。灯油給湯器をお使いのお客様はランニングコストを気にされます。そこで皆さんが「こうすれば光熱費を削減できる」という提案営業ができれば必ず成果に結び付くはずです。ガス給湯器の設置率を極限まで高め、さらに省エネ機器の普及を推進する事が低炭素社会で勝ち残る活動と言えると考えます。
ホームページ診療所
お客様の気を引くコンテンツ
マーケティングデザインシステム�蝓ヾ覯茵�制作担当 大沢 秀丸
前回・前々回で、お客様の求める情報・コンテンツとその更新・運営体制について触れました。ホームページはサイト運営側の発信したい情報だけではダメで、いかに見てもらうかを意識したコンテンツの設計を行わなければなりません。今回は、お客様を引き付けるコンテンツをテーマに述べたいと思います。
誰に見てもらいたいコンテンツなのか？
「いかにみてもらうかを意識する」と述べましたが、それにはまずターゲットを明確にする必要があります。以前から当コーナーでも申し上げていることですが、ホームページに掲載するコンテンツを考える際には、「見る側の視点」が重要になります。そうなると、必然的にどんな人が見に来るか、つまりターゲットを明確にしなければ具体的なコンテンツを考えることはできません。
当然、ホームページに掲載するコンテンツは多岐に渡り、事業内容も各社各様であるためターゲットを1つに絞ることは困難ですが、ここでは多くの販売店のコア事業が「家庭用LPガス販売・供給」と想定して話を進めます。そうすると、メインターゲットはLPガス販売・供給先の一般家庭のお客様ということになります。さらに具体化を進め、家庭の中でも最もガスへのかかわりが多い人は？というと、「主婦層」が浮かび上がります。このようにして、メインターゲットを明確にイメージしてコンテンツづくりに取り組むことで内容の濃いものが出来てきます。ここでは割愛しますが、本来はこれより更にターゲットの具体像（年代・嗜好等）を細かく設定していきます。これは、ターゲットが具体的であればあるほど、コンテンツの位置づけも明確になるためです。
当然、ホームページに掲載するコンテンツは多岐に渡り、事業内容も各社各様であるためターゲットを1つに絞ることは困難ですが、ここでは多くの販売店のコア事業が「家庭用LPガス販売・供給」と想定して話を進めます。そうすると、メインターゲットはLPガス販売・供給先の一般家庭のお客様ということになります。さらに具体化を進め、家庭の中でも最もガスへのかかわりが多い人は？というと、「主婦層」が浮かび上がります。このようにして、メインターゲットを明確にイメージしてコンテンツづくりに取り組むことで内容の濃いものが出来てきます。ここでは割愛しますが、本来はこれより更にターゲットの具体像（年代・嗜好等）を細かく設定していきます。これは、ターゲットが具体的であればあるほど、コンテンツの位置づけも明確になるためです。
主婦層に関心の高い「生活情報コラム」
多くの販売店のメインターゲットは「主婦層」としましたが、それでは、その主婦層の見たいコンテンツとは一体なんでしょうか。前々回テーマに挙げた「料金」もその１つでしょう。特に主婦層はお金のことに敏感です。以前申し上げた通り、値引きをしないまでも料金に対して正しく理解してもらうことが重要です。そうした意味で、料金に限らずとも、これらお客様の疑問・質問は、「よくあるご質問」のコンテンツに集約し、分かりやすい情報提供を行うことが必要になります。
そして、私がご提案するもう１つのコンテンツは「生活情報コラム」です。これは、主婦層に関心の高い家事のアイディアやレシピ等をコラム形式で紹介するものです。主婦層はこうした生活に役立つ情報を喜んで見てくれます。当社では以下の４つのテーマでコンテンツを自動更新の形でご提供しています。（ご興味ある方は当社大沢宛にお問い合わせください。）
こうした、ターゲット（主婦層）にとって見たい・知りたいと思う魅力的なコンテンツを設けることで、本来運営側（販売店）が見て欲しいと考える「商品・サービス」「会社案内」等の情報に誘導することができるのです（下図参照）。貴社においても「見られる」コンテンツの充実を図ってはいかがでしょうか。
そして、私がご提案するもう１つのコンテンツは「生活情報コラム」です。これは、主婦層に関心の高い家事のアイディアやレシピ等をコラム形式で紹介するものです。主婦層はこうした生活に役立つ情報を喜んで見てくれます。当社では以下の４つのテーマでコンテンツを自動更新の形でご提供しています。（ご興味ある方は当社大沢宛にお問い合わせください。）
こうした、ターゲット（主婦層）にとって見たい・知りたいと思う魅力的なコンテンツを設けることで、本来運営側（販売店）が見て欲しいと考える「商品・サービス」「会社案内」等の情報に誘導することができるのです（下図参照）。貴社においても「見られる」コンテンツの充実を図ってはいかがでしょうか。
Competency Memo
「現場に常駐し、判断する」価値
長谷川 洋二
三月の大震災後初めて当欄を再開するにあたり、関係者の皆様に謹んでお見舞い申し上げます。
現地で「組織トップ」の評価が著しく低い現実
この震災後、「復興作業を指揮する政府」や「原発事故に対応する東電本店」には、三ヶ月後の今でも現地の被災者から多くの非難の声が上がっています。トップの菅総理や清水社長が直々に避難所を訪問する姿も放映されましたが、タテマエ的な行動が疑われ、かえって現地の怒りをかって失望させてしまっている様に見えました。
反面、「現地に派遣され常駐している自衛隊」や「原発に常駐している東電の現場常駐者」には、現地の被災者の声では一定の好評価を得ているようです。
反面、「現地に派遣され常駐している自衛隊」や「原発に常駐している東電の現場常駐者」には、現地の被災者の声では一定の好評価を得ているようです。
失敗から学ぶ。「自ら直接見聞き」の重要性
この差を「指令側と実行側の違い」と一言で片づけるのは安直だと私は思います。最大の問題は「現地の真の問題(課題)は、現地常駐でなければ見えない」事実です。遠方で課題の見えないトップに、正しい判断が下せるとは思えません。その恰好な例は、政府の指示で作られた「仮設住宅」です。現実の被災者は、食事も光熱費も移動交通も保証された避難所から、支援の無い仮設住宅には移れず、約半数が入居を辞退しています。無一文で避難し、衣食住の全てが不足している被災者には、住だけ与えれば済むわけではないのです。
また地震直後の原発への注水中止指示問題についても、現場長の現地での判断は「無視して注水継続」でした。今になり東電本店は報告の遅れは叱責したようですが、注水継続の件は「正しい判断」として不問でした。
いずれの件も、現地の状況は常駐者には詳細に見えていたはずです。そして今も必要なのは「正確な課題の現状把握」で、東京に居て「総理(社長)だから」と事前許可を強要するようでは早期の復興は望めません。全体を見る自らは動けずとも、全権代理人を現地に常駐させ、直接見聞きして下すその判断を認めるべきです。
また地震直後の原発への注水中止指示問題についても、現場長の現地での判断は「無視して注水継続」でした。今になり東電本店は報告の遅れは叱責したようですが、注水継続の件は「正しい判断」として不問でした。
いずれの件も、現地の状況は常駐者には詳細に見えていたはずです。そして今も必要なのは「正確な課題の現状把握」で、東京に居て「総理(社長)だから」と事前許可を強要するようでは早期の復興は望めません。全体を見る自らは動けずとも、全権代理人を現地に常駐させ、直接見聞きして下すその判断を認めるべきです。
ビジネスでも同じ。直接の見聞きが不可欠
最大国難の大震災と日常の会社経営は全く同じではありませんが、管理者にとって「現状の正確な把握」は最重要課題です。特に、「社運をかけた懸案」や「思うようにいっていない課題」については、自ら又は信頼できる分身が現場に常駐し、真実を見聞きして判断すべきです。そこで把握した情報の精度こそが、判断の適否を決めます。
Editor's note 〜編集後記〜
過ごしやすい季候もアッという間。梅雨入りし、天気も政治も？スッキリしない日々が続いておりますが、皆様いかがお過ごしでしょうか。
先日、延命を図る管政権を尻目にAKB48の選抜総選挙が行われました。以前、小欄で「もしドラ」について触れた際に、主人公のモデルがアイドルユニットのAKB48のメンバーだと紹介しました。あれから早1年。今ではそのAKB48もトップアイドルに成長し、今回の選抜総選挙は、ニュース速報が流れ、全国紙でも特集で取り上げるほどの過熱ぶりでした。
自分のお気に入りのメンバー（推すメンバーで「推しメン」と言うそうです）に投票するために、販売されているCDに付いてくる投票券を求めて一人で何枚・何百枚もCDを購入するファンが現れ、一部では問題視されました。しかし、結果としては記録を塗り替えるミリオンセラーを達成しており、マーケティング手法として注目される存在であることは確かです。何とかガス業界でも参考にできないものかと考えても、ｴﾈﾌｧｰﾑ・ｴｺｳｨﾙ・ｴｺｼﾞｮｰｽﾞを「推しメン」にするには厳しいし…。
ですが、ヒントはありそうです。AKB48のコンセプトは「会いにいけるアイドル」で、実際に秋葉原の小劇場に行けばメンバーに会えます。また、今回の選挙で躍進したメンバーの１人はブログを小まめに更新していたそうです。これらから、メディアへの露出もさることながら、ファンとの距離が近いと感じさせる「新密度」、つまりマスマーケティングよりダイレクトマーケティングの重要性がポイントになると言えます。お客様との親密度を高めるために、会うこともしかり、ブログの活用もその１手法になり得るのでは。（編集Ｏ）
先日、延命を図る管政権を尻目にAKB48の選抜総選挙が行われました。以前、小欄で「もしドラ」について触れた際に、主人公のモデルがアイドルユニットのAKB48のメンバーだと紹介しました。あれから早1年。今ではそのAKB48もトップアイドルに成長し、今回の選抜総選挙は、ニュース速報が流れ、全国紙でも特集で取り上げるほどの過熱ぶりでした。
自分のお気に入りのメンバー（推すメンバーで「推しメン」と言うそうです）に投票するために、販売されているCDに付いてくる投票券を求めて一人で何枚・何百枚もCDを購入するファンが現れ、一部では問題視されました。しかし、結果としては記録を塗り替えるミリオンセラーを達成しており、マーケティング手法として注目される存在であることは確かです。何とかガス業界でも参考にできないものかと考えても、ｴﾈﾌｧｰﾑ・ｴｺｳｨﾙ・ｴｺｼﾞｮｰｽﾞを「推しメン」にするには厳しいし…。
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MDS News
好評発売中！書籍のご案内
●電化を凌駕する32の秘策
▼ホームページでのお申し込みはコチラ！
書籍「電化を凌駕する32の秘策」
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「電化を凌駕する32の秘策」ＦＡＸ申込書（PDFファイル）
【本書の概要】
全国のノウハウ事例からコンサルタント陣が徹底検討し、監修した電化凌駕の秘策を大公開！具体的な販促ツールつきで、すぐに実行、試せます。これで電化は怖くない！
【本書の特長】
●電化を超え、凌駕する、３２の手法を明解に解説。
●手法の実行に必要な比較表や提案ツール５６点を付録のCD-ROMに収録
●お客様への活動にそのまま使える明解な解説を掲載
●ガスマンの営業力養成ドリル《基礎知識編》
お申し込みはコチラ！
書籍「手軽に学べる！ガスマンの営業力養成ドリル〈基礎知識編〉」
【本書のサンプル】
ベテランさん、新人さん、全問正解できますか！？
●「新人の教育にどんなツールを使ったらよいか・・」
●「ベテランの知識に思い込みや誤りがありそうだけど・・」
●「社内の勉強会に何か使えるツールはないか・・」
と、お困りではありませんか？
本書は、既存のマニュアルにあるような、「堅苦しさ」「わかりにくさ」を排し、誰にでも取り組みやすい『ドリル形式』の学習ツールです。「これからガスの知識を身に付けたい」新人も、「身に付いている知識を確かめたい」ベテランも、1日1ページ25日間で必要な知識をものにできます。
今回は、「基礎知識編」として、営業に必要なＬＰガスの基礎を学習する内容なっています。 皆様の営業力養成の一助になれば幸いです。
【本書の特徴】
�� 『答えることで身に付く！』 問題を解いていくドリル形式を採用
�� 『誰にでもわかりやすい！』 「話し言葉」による解説文を採用
�� 『25日間で終わる！』 1日1ページ25日間で学べる
�� 『実力がわかる！』 学習成果を確認できる総合テスト付き
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